¿PERO QUE ESTAMOS VENDIENDO?
Vender una propiedad suele empezar con ilusión. Para algunos significa cambiar de casa, para otros cerrar una etapa, ordenar una herencia o comenzar un nuevo proyecto. Por eso, detrás de cada cartel de “se vende” hay mucho más que metros cuadrados, ambientes o ubicación: hay una historia personal y también una historia jurídica.
Hace un tiempo hablamos en esta revista sobre la modalidad “dueño vende” y sobre los cambios que atraviesa la actividad inmobiliaria. Hoy quiero volver sobre el tema desde otro lugar: la importancia de saber, antes de publicar, qué estamos vendiendo, quién está en condiciones de venderlo y cuál es la situación jurídica de ese inmueble.
En ese camino, el profesional inmobiliario cumple un rol fundamental. Un buen martillero no solamente tasa, publica, muestra una propiedad y busca compradores. También acompaña, pregunta, orienta y puede advertir cuándo hay algo que conviene revisar antes de avanzar.
No se trata de pedirle que haga el trabajo de un abogado o de un escribano. Cada profesional tiene su función. Se trata, simplemente, de no trabajar a ciegas y de comprender que una operación inmobiliaria funciona mucho mejor cuando todos los profesionales involucrados pueden intervenir en el momento adecuado.
Muchas veces el problema aparece cuando ya existe un comprador. La propiedad se publicó, se visitó, se negoció, llegó una oferta y las partes comenzaron a entusiasmarse. Recién entonces la documentación llega a la escribanía y surge aquello que nadie había advertido.
Puede faltar el título original, existir una sucesión pendiente, un usufructo, un embargo, un poder que necesita revisión o alguna cuestión registral que deba resolverse antes de escriturar.
La mayoría de estas situaciones pueden tener solución. El problema no siempre es el inconveniente en sí mismo, sino descubrirlo cuando ya hay personas esperando, fechas previstas y proyectos familiares organizados alrededor de esa operación.
Ahí comienzan las demoras, los llamados, las explicaciones, la angustia y, en algunos casos, operaciones que terminan frustrándose.
Por eso hay una frase que para mí resume gran parte de esta cuestión: la escribanía no debería ser el lugar donde recién descubrimos qué estamos vendiendo. Debería ser la etapa final de una operación que ya viene ordenada y encaminada.
Antes de publicar una propiedad existen algunas cuestiones básicas que conviene conocer. Quién es el titular, si se encuentra disponible el título de propiedad, si hay alguna sucesión, donación, usufructo, poder, divorcio o situación particular que deba considerarse y cuál es el estado registral del inmueble.
Un informe de dominio, por ejemplo, puede aportar información importante sobre la situación jurídica de la propiedad y permitir detectar con anticipación circunstancias que podrían afectar o demorar una venta.
Esto no busca complicar las operaciones. Todo lo contrario. Prevenir también es una manera de facilitar una venta.
Quien decide vender también tiene un papel importante. Ordenar la documentación con anticipación puede ahorrar mucho tiempo después: título de propiedad, DNI, impuestos, tasas, expensas cuando corresponda y cualquier antecedente relevante relacionado con el inmueble.
Cada propiedad tiene su propia historia y no todas las operaciones requieren exactamente lo mismo. Pero cuanto antes se conozca esa historia, más sencillo será solucionar cualquier inconveniente.
También creo que es momento de cambiar algunas preguntas. Durante años, cuando alguien buscaba una inmobiliaria, una de las primeras consultas era: “¿Cuánto tardás en vender mi propiedad?”.
Tal vez hoy podríamos agregar otras: “¿Qué documentación debería preparar?”, “¿Hay algo que convenga revisar antes de publicar?” o “¿Qué hacemos si aparece alguna cuestión jurídica?”.
Esas preguntas también hablan de profesionalismo.
Porque conseguir un comprador es importante. Tasar correctamente, promocionar, mostrar y negociar también forman parte esencial del trabajo inmobiliario. Pero existe otro valor que muchas veces no se ve: detectar un problema antes de que se transforme en un conflicto.
Y en eso el martillero puede convertirse en un gran aliado. Muchas veces es el primer profesional al que una persona recurre cuando decide vender y, por eso, puede ayudar a ordenar el camino desde el comienzo y recomendar la intervención de un escribano o abogado cuando resulte necesario.
Eso no le resta protagonismo. Al contrario: jerarquiza su trabajo y genera confianza.
Una propiedad puede representar años de esfuerzo, la casa donde crecieron nuestros hijos, un bien heredado de nuestros padres o el punto de partida hacia una nueva etapa.
Por eso, vender también es cuidar. Cuidar al propietario que confía, al comprador que proyecta y al profesional que interviene para que la operación llegue a buen puerto.
Abogados, escribanos y martilleros no deberíamos encontrarnos solamente cuando aparece un problema. Lo ideal es encontrarnos antes.
Porque detrás de cada “se vende” hay personas, expectativas y decisiones importantes. Y quizás ese sea el verdadero desafío: entender que no estamos solamente comercializando una propiedad.
Estamos acompañando el cierre de una etapa y, muchas veces, el comienzo de otra.
Dra. Turiace Melina, Tomo 92 Folio 408 CPACF